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    別讓訂單,輸在了你的表達方式上!
    來源:中國丙綸網 - 中國纖維網旗下網站 添加人:service4 添加時間:2020-1-3

        

    面試的時候我很喜歡問一個問題:你認為什么是溝通?大多數人都會說:溝通就是一種人與人之間的交流。但其實這種說法,只回答對了一部分。完整概念上的溝通,應該包含三部分:信息的吸收、信息的轉化和信息的表達。

    這也意味著,假如我們要提升溝通能力,至少就需要提升:

    1、傾聽能力:

    在接收外界信息的時候,能夠做到完整吸收。

    2、思考能力:

    在接收外界的信息之后,能夠進行分析過濾,抓住對方所表達信息的重點,更能夠看到對方沒有表達出來的東西。

    3、表達能力:

    在轉化外界的信息之后,能夠針對對方的信息進行合理有效的反饋,而不是自說自話。尤其是最后一項表達能力,是80%“淳樸內向”的外貿人都非常缺乏的。這也是我今天想要和大家分享的話題。

    1

    結論先行到底有多重要

    說到表達,大家總會以為是“口才好”,“巧舌如簧”等,其實這種認知是有偏差的。
    “良好的表達”更多其實是用一種科學的方式,讓信息更容易讓受眾吸收而已。舉個簡單的例子:

    場景A:

    我今天早上吃完早餐,推開門看到陽光普照天氣不錯,于是我就想著走路上班吧,這樣對身體好一些。走到半路的時候突然之間下起雨來,于是我就跑到路邊的商鋪雨傘下避雨,大概等了半個小時吧,雨依然沒停,所以我想向你請一個小時的假。

    場景B:

    領導早上好,我想請一個小時的假,因為今天上班途中突然下雨,被困住了。
    大家認為哪個場景的信息更容易讓人吸收?答案不言而喻,這就是“結論先行”的力量,也就是“總-分-總”里面的第一個“總”。

    2

    人腦是如何吸收信息的

    談完了“結論先行”,我們再來看看為什么要“分”呢?這里就涉及到人腦思考問題和吸收知識的模式了:分塊解決和邏輯鏈條。

    什么是分塊解決?

    就好像我拿出來一大塊豬肉,你必須得切開一小塊一小塊才能吃下去一樣;叵胍幌逻^往的工作,假如你將手頭上的任務進行分類,譬如“客戶”、“供應商”、“同事”、“老板”;又或者“開拓工作”、“維護工作”、“訂單跟進”工作,是不是有種瞬間容易理解多了的感覺?

    什么是邏輯鏈條?

    就例如從A開始推到B,再從B推到C,最后從C推到D這個最終結局一樣。但假如你在表達的時候,突然之間從A跳到D,絕大多數不具備腦補能力的受眾就會感覺“什么情況”然后直接蒙圈。所以一個經過訓練的人在做表達的時候,他都必然會按照第一、第二、第三這樣的結構,去分小塊表達自己;又或者遵循著A-B-C-D這樣的鏈條,因為這樣的溝通方式,才是最容易讓對方大腦吸收的。這也就是“總-分-總”里面的“分”。

    舉一個簡單的例子吧。

    假設這個時候你問我一個問題:我怎樣才能白手起家賺到100萬?那么我會告訴你:

    1、拿一條絲襪把臉蒙上去搶銀行。

    2、等李二長大,嫁給他,聘禮可以就是100萬。3、假設凈利潤率10%,那么拿下1000萬的訂單,你就有100萬了。

    以上三個回答,就屬于結構分塊。

    讓我們再將第三點進行倒推,例如:

    為了拿下1000萬的訂單,我必須得有100個10萬訂單的客戶;

    為了保證達到100個10萬訂單的客戶,我得確?蛻舫赜10000個潛在客戶;

    為了一年內客戶池有10000個潛在客戶,我得每天找到27.39個客戶;

    為了每天找到27.39個客戶,我得每天工作10個小時,每小時找到2.74個客戶。

    這就是一條邏輯鏈,從A-B-C-D的邏輯線。至于為什么要有第三個“總”呢?其實主要是起到強化主題的作用,畢竟當我們用了那么多個“分”之后,受眾的思維或多或少已經開始翱翔。我們再用一個“總”,能夠把對方重新拉回我們想要對方降落的地面。

    3

    如何為表達構筑場景

    最后,我想跟大家介紹一個叫“SCQA”的模型,來自于《金字塔原理》這本晦澀到極點的書。(所以我更推薦大家看《金字塔原理--為什么精英都是邏輯控》)

    S:Situation,情景。

    C:Complication,沖突。

    Q:Question,疑問。

    A:Answer,回答。

    簡單來說,就是每當我們在做表達的時候,可以:首先、構筑一個大家都熟悉的場景,將大家的思維迅速引進來。其次、闡述一種沖突,引發大家的關注和興趣。再次,提出疑問,“為什么會有這種沖突”諸如此類。最后,提出解決疑問的回答。

    舉個簡單的例子:

    在座的各位大多數都是銷售出身,報價想必是大家最日常的工作了。----這是S。

    但是絕大多數的報價,客戶都會說“太貴了”。----這是C。

    為什么呢?真的是你的價格太貴了嗎?可明明你已經是行業內公認的價格屠夫了呀!----這是Q。

    答案很簡單,其實并不真的是你的價格貴,而是你報價的時機不對。----這是A。

    在這個模型之下,受眾就會很容易進入你為對方構筑的世界,并充分地吸收你希望對方吸收的信息。(譬如你可以觀察一下,我這篇文章是不是也用了這個模型?)這就是為什么我經常說“表達的方式,比表達的內容更重要”。

    ——從溝通的層面,即使你一篇萬字文全部都是干貨,但只有500字被人看進去了,那剩余的9500字也是白搭?蛇@并不是說內容不重要,表達能力永遠要以思考能力做為前置。很多時候你說話顛來倒去亂七八糟,原因是你的大腦本來就是一片漿糊,此時懂再多的表達方法與技巧都只是“術”而已。

    別人一開始或許會被你吸引,但仔細再聽下去“臥槽沒有干貨”,此時誰還會繼續關注你呢?

    來源:邦閱網

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