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    合作客戶流失,其實可以再“撈”一下
    來源:中國丙綸網 - 中國纖維網旗下網站 添加人:service4 添加時間:2020-1-3

        

    作為外貿業務員,相信你也會經常遇到這些情況:外貿客戶某天突然跟你說終止合作;合作多年的老客戶,最近連續三四個月沒下訂單了……這時候,一般都會去追問客戶中斷合作的原因,被客戶一個隨便的理由搪塞了,然后就沒有然后了。合作客戶流失,其實可以再“撈”一下。

    一、流失的原因

    現階段很多外貿行業,大部分供應商是處于供大于求的狀態,有限的優質外貿客戶自然會成為各大同行爭奪的對象。如果你不能維護好你的客戶,也許你的競爭對手用一些產品利潤優勢就把你的客戶挖走了,那么客戶流失是很正常的。

    還有一點,長期與合作客戶缺乏溝通,沒有及時跟進。莫說是被挖走了,你可能連客戶已經轉行轉業了都不知道,沒能及時了解并做出反應的話,也會導致客戶的自然流失。

    上面是一些比較客觀的原因,可能客戶的衡量標準還是在產品的價格、質量以及我們的服務上。這一點上,我們是可以使用海關數據來幫助我們驗證。

    二、查詢客戶交易數據

    海關數據中真實的交易信息,是我們了解客戶的一大數據來源。使用海關數據,重新進行客戶背景調查,深入了解客戶現階段的核心需求。查看客戶近期的提單數據以及詳細的交易記錄,看該客戶最近進口的產品是否有發生改變?新增了哪些產品?主要市場有沒有變更?需求量有沒有大幅的變動?等等的這些貿易信息。對比我們自己的產品以及給出的價格,找出客戶選擇停止合作的主要原因。

    還有一點是比較關鍵的:客戶的新采購來源。流失客戶現在合作的供應商、搭建的供應鏈以及具體的采購交易記錄等等,這些都是我們需要調查和分析的數據信息。全方位深入了解客戶現階段的貿易信息,從中找出客戶流失的真正原因。只有這樣,我們重新與客戶建立聯系這件事才有轉機。

    三、客戶更換供應商的“機制”

    客戶更換一家新的供應商,或者添加一條新的供應鏈,包括郵件溝通、業務洽談、產品打樣、下訂單等貿易流程,這些都需要試錯成本和一定的時間周期。已有穩定合作的老供應商的話,客戶一般是不會輕易更換合作伙伴的。

    所以與老客戶的交流溝通,是非常有必要的。合作的利益是把我們和客戶牽在一起的紐帶,但情感聯系也是一條很重要的紐帶,不要疏忽了這個細節。

    四、郵件交流以及重建聯系

    找到讓客戶回心轉意的方法,一是上面說到的海關數據,二是郵件溝通交流。通過海關數據了解到客戶的核心需求以及中斷合作的原因,這個時候,我們就可以聊一些客戶感興趣的需求信息,不再是茫無目的追問客戶原因,旁敲側擊客戶需求。

    當然,這里還是要含蓄一點,不少國外客戶是比較反感被調查的。我們可以針對客戶最近的交易產品和價格,改進產品質量、上新產品或者給客戶推薦好品質的產品。例如:在郵件中無意的透露給客戶:“我們最近上了xxx新產品,價格xxx……”;“我們有一款市面上反應不錯的產品,但你家還沒有,要不要看樣品……”等等。適當的以改進后產品的銷量數據、新產品細節、價格變化來吸引刺激客戶。

    因為之前合作過,交易對接和業務流程相對的輕車熟路,這是一個可能實現雙贏的合作方案。不僅為客戶節省了找新合作供應商的試錯成本和人力成本,而且還能滿足客戶現階段的需求。對于我們而言,同樣也節省了開發新客戶的成本費用。

    這里還有兩個我們要考慮的點,一是流失客戶回歸的可能性,二是“撈”回來的客戶能保留多久。這就需要我們長期的跟進維護,以產品、價格等優勢來贏回客戶了。

    來源:邦閱網

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